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教练式培训《零售销售技巧》

撰稿:麦穗

案例背景

        这是一家电信运营商的二级公司,营销中心的销售人员分布在营业网点和居民社区。除了营业厅的坐商形式外,公司特别重视去居民社区摆台主动出击的行商模式,公司为了鼓励走进社区的促销活动,每周末还会从公司其他部门抽调技术人员参与小区摆台,大的社区,另外安排2名实习生促销员。大家士气高涨,就算再苦再累也从不抱怨,但是社区经理总觉得不对劲,有些环节不顺畅:第一,面对客户,沟通技巧没套路,主动营销的意识欠缺;第二,参加摆台的技术人员和促销员,如何更好地协调、组织?顾客少的时候应付得过来,顾客一多,自己人就先乱了……

        或许培训能解决问题。营销中心向公司HR部门提出了培训需求,同时要求:培训面向一线“战士”,一定要实用、实战、实操,培训师务必懂行;培训效果好的话,要普及到全体营销人员。

培训设计

金苹果培训项目组在培训设计阶段,核心工作包括:

一,社区摆台现场实地观摩。了解销售的产品和服务项目,掌握目前的销售套路,收集学员的现场销售动作,熟悉目标客户的人群特点和消费心理;

二,选择有行业背景的培训师。在众多销售培训师中,我们最后选定的赵老师有外企销售经验,有丰富的销售培训经验,最重要的,是行业销售背景;安排培训师在课前参加社区经理的部门会议,并和业务骨干交流。

三,培训形式的设计。通常的课程是讲得热闹、听得开心、回去就忘,并未见实效。在设计阶段,我们完全摒弃了常规套路,对课程进行了全新的定制化设计:

  1. 教练式培训:在一个完整的“解决方案式零售五步法”的框架下,边学边演练,学员感觉:所学即所用,同时,感受到了学习的压力;
  2. 现场实战、培训师观摩、总结点评。每天的课程都安排了社区现场摆台单元,培训师分别到学员分布的几个社区去观察、记录;
  3. 基本销售话术标准化。通过前面两个环节,要求在培训最后一个单元,学员要总结出一套适合自己企业的标准销售话术、工具;
  4. 课后实践作业。

培训实施

  • 第一部分:8月22日,室内培训,赵老师从销售连接、探询、创造体验、成交、建立持久关系五个方面,运用社区经理提出的实际遇到的案例,用教练的方式,让学员们练习,最后总结归纳,帮助学员们总结出零售销售的五个步骤。
  • 第二部分:8月22日傍晚和8月23日上午,培训师带领学员,从实战角度出发,深入社区,现场演练所学知识。
  • 第三部分:8月23日下午,培训师点评,并总结出几套实用的话术工具。
  • 第四部分:培训课程上完,是前一阶段学习的结束,也是下一阶段学习的开始,学员们带着课后实践作业信心百倍的走上工作岗位。

培训收益

学员反馈:

Knowledge层面:不同的消费人群有不同的消费心理;

Skill层面:学会了零售销售的技巧;实用性很强;对实际工作中的问题有很大启发;与实际紧密结合,对工作帮助很大;学会如何自然轻松的和用户进行沟通;接待用户需要多注意细节;用客观的角度来看问题;让我首先多多关照顾客的要求,满足顾客;

Attitude态度层面:要以良好的心态面对每一位顾客;工作态度有了更多转变,因为态度决定一切……

学员的管理者反馈:

这是我们听过的最实用的一次培训,老师讲的内容就是我们每天学员在做的事情,听这样的课,学员显然比以往压力要大,因为演练不过关,面子过不去呀。培训师非常敬业、非常认真,我们非常感谢。期待下一期的课程,也感谢金苹果。

培训经理的反馈:

销售口的培训最难安排,听过的课多,也都不是销售白丁,培训师要是没有点真货,真拿不住他们。我喜欢和你们金苹果合作,因为你们特别能听懂我们的意思,知道我们要什么,而且,真的是在认认真真做事!

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